F&p case studiesTransformation – Geschäftsentwicklung „Lösungsgeschäft“
Experte: Achim Brünner
F&P Case STudiesAufgabenstellung
- Go-2-Market Strategie- und Umsetzung von zentraler Energieversorgung zu dezentraler Industriekundenlösungen
- Identifikation von Wachstumshebeln
- Aufbau zentraler Branchenvertrieb
- Einbindung und Ertüchtigung der Landesgesellschaften in Europa
Branche/ Funktion / Umfeld/ Expert
- Energieversorger
- B2B – Strategie- und Geschäftsentwicklung
- Dezentrale Energieversorgung
Projektbeschreibung
- Das Unternehmen ist in ein für die vorhandenen Organisation und Strukturen (Finanzen, Kennzahlen, Unternehmensverständnis, Geschäftsmodelle) völlig unbekanntes Geschäftsfeld vorgestoßen
- Kennzahlen, Zielmärkte- und Kundengruppen konfrontierten die Organisation mit disruptiven Anforderungen
- Zunächst galt es den Kern des Unternehmens neu zu definieren und überdies in einem abgestuften Entwicklungsmodell die Transformationsschritte festzulegen.
- Des Weiteren ging es darum, Vertrieb- und Marketing in den Landesgesellschaften auf die neuen Anforderungen im Markt heranzuführen und zu einer leistungsstarken Mannschaft zu entwickeln.
Ergebnis
- Beitrag mit der Strategie zu einer Umsatzsteigerung in Millionenhöhe
- Identifikation von 4 aktiven Vertriebs-/Portfoliohebeln auf Basis einer bereichsübergreifenden Vertriebsstrategie (Identität, Wachstum, Skalierung, Expansion)
- Aufbau einer neuen Vertriebsstruktur mit dem Fokus auf Organisationsentwicklung (abschlussorientierte Rollen, Fähigkeiten, Motivation)
- Erhöhung des Kundenzugangs („Leads“) durch systematische Marktanalyse, Zielkundenentwicklung auf Basis von Bestands-/Neukundenanalysen
- Aufsetzen eines Marketingkonzeptes für das B2B-Großkundengeschäft
- Trainingskonzept für die Landesgesellschaften mit „best of operations“ Feedback
Kundenreferenz
- Internationales Unternehmen Energieversorgung
- >10.000 Mitarbeitende
